Dr Fatih Anıl
Perakende sektöründe “müşteri velinimettir” felsefesine sahip olması gereken satış temsilcilerinin başarısı, direkt şirketin başarısı anlamına geliyor. Peki ekibi oluşturan bu temsilciler hangi özellikleriyle öne çıkmalıdır?
Perakende sektöründe pazarlama ve satış en önemli konularınbaşında gelmekle birlikte, özellikle mevcut ve olası müşterilerin karşısına çıkacak eski deyimle ‘tezgâhtar’ yeni terimle ‘satış danışmanı’ dediğimiz kişilerden oluşan satış ekibi ön plana çıkıyor.
Organize perakende sektöründe merkez olarak ürün yönetimi, lojistik, kurumsal iletişim gibi tüm konular çok başarılı şekilde yerine getirilse ve mağazamız, müşteri trafiğinin en yoğun olduğu yerde konumlansa dahi, yetkin olan satış ekibi olmadıkça başarıya ulaşmak mümkün olamaz.
Perakende sektöründe en önemli konuların başında doğru ve eğitimli satış ekibini oluşturabilmek geliyor. Satış becerisinin, kişinin karakteriyle direkt ilgili olduğu konusuna dikkatedilmelidir. Bu nedenle satış ekibi oluştururken, kişilerin psikolojik yapılarına dikkat etmek önemlidir. Satış becerisi bazı kişilerin doğasında vardır, yani “sonradan eğitimle iyi satıcı olunur” diye bir kural yok. Karakter olarak satışa uygun kişiler eğitim alarak iyi satıcı hâline getirilebilirler. Satış yapabilecek kişiler dışa dönük, sosyal ve hareketli kişiler arasından seçilerek eğitilmelidir.
Perakende firması için sahada sıcak satışın içinde bulunacak kişiler periyodik eğitimlerle desteklenmelidir. Müşterilerin gözünde markayı temsil eden, ilk temasta olacakları kişiler satış danışmanlarıdır. Satış ekibinin yönetiminde yönetici konumundaki kişi de sahadan iyi satıcılar içinden yetişmiş tecrübeli, eğitimli ve yönetici vasıflarına sahip kişiler içinden seçilmelidir. Daima göz önünde bulundurulması gereken nokta şu: İyi satıcı, her zaman iyi yönetici olacak diye bir kural yok. Çok iyi bir satıcımızı, diğer özelliklerine bakmadan yönetici konumuna getirirsek zaman içinde satıştaki becerisini yönetimde gösteremeyeceğinden iyi bir satıcımızı da kaybetmiş oluruz. Bu nedenle satış ekibine, yönetici seçerken çok dikkatli davranılmalıdır.
Satış ekibinin motivasyonu her şeyin başıdır, motivasyon için en önemli konu ücret değil, ekibin değer gördüğünü hissetmesi ve değer yarattığına inanması, diğer bir deyişle yaratıcılığını geliştirebilmesidir. Bu durum, ücretten çok daha önemli bir motivasyon kaynağıdır.
Satış personeline en önemli konunun müşteri tatmini ve bağlılığı yaratmak olduğu bilinci verilmelidir. Eski deyimle ‘müşteri velinimettir’ felsefesi satış personeli tarafından iyice özümsenmelidir. Satış ekibinin görevi, mevcut müşteriyi elde tutmanın yanı sıra yeni müşteri sayısını arttırmaktır.
Satış ekibinin başarısı müşteri ile güçlü iletişim kurabilmekten geçer. Kalıcı müşteri datası oluşturmak, satış ekibinin becerisine bağlıdır.
Perakende sektöründe başarıyı sağlayacak bu zeminin oluşması için şirket üst yönetimi, satış ekibiyle periyodik olarak bir araya gelmeli, takımın bilgi ve becerilerini taze tutarak, aidiyet duygusunu arttırmaya gayret etmelidir.
